sábado , 18 agosto 2018
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Aprende a plantar ideas en la mente de otra personas

Si alguna vez un vendedor te convenció de que querías un producto, hiciste algo de forma instintiva o tomaste decisiones que parecían completamente fuera de lugar, entonces has tenido una idea sembrada en tu mente. Te explicamos cómo hacérselo a otra persona.

Si has visto la película Inception, podrías pensar que plantar una idea en la mente de alguien es algo difícil de hacer. No lo es. Es absurdamente sencillo y difícil de evitar. Vamos a echar un vistazo a algunas de las formas en que esto puede funcionar.

Nota: muchas personas me preguntan cómo hacer algo así en situaciones específicas. Aunque algunas de esas situaciones son legítimas, otras no. Esta publicación fue escrita para enseñarte a detectar esas tácticas o usarlas con fines positivos, en lugar de hacerlo con fines egoístas o malvados.

La psicología inversa funciona de verdad

La psicología inversa se ha convertido en un enorme cliché. Creo que este cliché alcanzó su punto máximo en 1995 con el lanzamiento de la película Jumanji. (Si la has visto y la recuerdas, sabes de lo que estoy hablando). El problema es que la mayoría de las personas observa la psicología inversa de una manera muy simple. Por ejemplo, dicen: “no me importa si quieres arriesgar tu vida saltando de un avión” para tratar de convencer a alguien de que no haga paracaidismo. Esto no es psicología inversa, es pasivo-agresividad. Así que dejemos todo esto atrás y empecemos desde cero.

Si vas a utilizar inversiones lógicas a tu favor, debes ser sutil. Digamos que quieres que tu compañero de piso lave los platos porque es su turno. Siempre puedes utilizar un enfoque directo:

“Oye, ¿te importaría lavar los platos? Es tu turno”.

Pero en este ejemplo asumimos que tu compañero de piso es flojo y que el enfoque directo no funcionará. Entonces, ¿qué haces? Algo así:

“Oye, he decidido que ya no quiero lavar los platos y voy a empezar a comprar vajilla desechable. ¿Te parece bien? Si me das algo de dinero, puedo comprar cosas para ti también”.

Con este enfoque le planteas una alternativa horrible a no lavar los platos sin echarle la culpa. En lugar de preocuparse por una acusación, tu compañero de piso solo tendrá que considerar la alternativa. Así es como la psicología inversa puede ser efectiva, siempre y cuando suenes como si estuvieras hablando en serio.

No hables de la idea, rodea la idea

Hacer que alguien quiera hacer algo puede ser difícil si ya sabes que no quiere hacerlo, por lo que tienes que hacerle creer que fue idea suya. Esta es una instrucción común, especialmente para vendedores, pero es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Plantar una idea es parecido a crear un acertijo. Poco a poco le ofreces a tu víctima una serie de pistas hasta que la conclusión obvia es la que deseas. La clave es ser paciente, porque si te apresuras con tus “pistas” resultará obvio. Si te lo tomas con calma, la idea se formará naturalmente en su mente por sí misma.

Supongamos que estás intentando que tu amigo coma cosas más saludables. Es un buen objetivo, pero tienes una víctima difícil: es adicta al KFC y necesita un cubo de pollo frito al menos una vez al día. Te preocupes y le dices que coma más sano. Una de dos: piensa que es una buena idea y luego nunca hace nada por remediarlo o simplemente te dice que dejes de molestarlo. Para que se dé cuenta de lo que está haciendo con su cuerpo cuerpo, necesita una epifanía; y puedes conseguirlo si hablas en torno al problema.

Para hacer esto debes ser muy inteligente y muy sutil, de lo contrario será obvio. No puedes decir “oh, leí hoy que el pollo frito mata a 10 millones de niños en Arkansas todos los años” porque es estúpido y viene con una motivación increíblemente obvia para decirlo.

Si el objetivo es el pollo, debes hacer que el pollo parezca poco atractivo. La próxima vez que estornudes, haz una broma sobre la gripe aviar. Cuando pidáis juntos en un restaurante, comunica verbalmente tu decisión de pedir algo que no sea pollo porque acabas de enterarte de que la mayoría del pollo es procesado. Cuando hayas hecho suficientes cosas y con espacio suficiente entre ellas para que no parezca un comportamiento extraño, puedes empezar a ser un poco más agresivo y dejar de acompañar a tu amigo al KFC. También puedes tomar medidas proactivas para mejorar tu propia salud y decirle a tu amigo 1) lo que está haciendo, y 2) lo mucho que te está funcionando. Después de algunas semanas, si tu amigo no ha decidido reconsiderar su opinión sobre el pollo frito como alimentación frecuente, puedes mencionarlo casualmente. Tu amigo debería estar mucho más abierto a tener una discusión real.

Vende a la baja

Vender a la baja es probablemente una de las formas más fáciles y efectivas de sembrar una idea en la mente de alguien. Es como la psicología inversa, pero a un nivel menos agresivo. Digamos que estás intentando venderle a alguien un disco duro. Podría comprar un disco duro de 250 GB, 500 GB o 1 TB. Tú quieres vender el disco duro más grande posible porque es más caro y significa más dinero para ti. Tu comprador entra con la idea de que quiere gastar el menor dinero posible. No vas a llegar muy lejos diciéndole que debería gastar más dinero cuando sabes que no quiere. En cambio, debes atender a lo que quiere: la opción económica. Aquí hay un ejemplo de diálogo:

Comprador: ¿Puede hablarme sobre este disco duro de 250 GB? Quiero asegurarme de que me sirva.

Tú: ¿Qué tipo de ordenador tiene y para qué lo va a usar?

Comprador: Tengo un portátil Windows de hace 2 años y lo necesito para almacenar mis fotos. Tengo alrededor de 30 GB de fotos.

Tú: 250 GB es sin duda más que suficiente para almacenar sus fotos, por lo que siempre y cuando no tenga muchos más archivos que desee colocar en el disco, estará bien para sus necesidades.

Esta última frase infunde dudas en el comprador. Incluso podría agregar “solo necesitaría una unidad más grande si quiere estar absolutamente seguro de que tendrá espacio suficiente en el futuro”, pero eso podría ejercer demasiada presión. El punto es que si parece tener sus mejores intereses en el corazón puede ser fácil hacerles creer que quieren comprar más de usted.

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